그로스 해킹이란? AARRR 5단계와 실험 순서 정리

그로스 해킹은 작은 실험을 빠르게 반복해 숫자로 확인된 성장 방법만 남기는 일하는 방식이다. 용어는 2010년 숀 엘리스(Sean Ellis)가 쓴 글에서 시작됐고, 광고를 더 쓰는 기술이 아니라 "어느 단계에서 사람이 빠지는가"를 찾는 데 가깝다.

그로스 해킹 뜻: 광고비를 늘렸는데 매출이 그대로일 때

광고비를 두 배로 올렸는데 가입자는 거의 늘지 않았다면, 광고가 약한 것인지 가입 화면이 문제인지부터 알아야 한다. 바닥에 구멍 난 양동이에 물을 더 세게 부어도 차는 양이 크게 달라지지 않는 것과 같다. 먼저 물이 새는 구멍이 어디인지 찾아 막아야 붓는 물이 의미를 갖는다. 그로스 해킹도 같은 순서로 일해서, 유입을 늘리기 전에 고객이 어느 단계에서 빠지는지를 숫자로 찾는다. 다만 구멍을 찾았다고 바로 막힌 것은 아니고, 막았는지는 숫자가 다시 말해 줘야 한다.

용어를 처음 쓴 사람은 숀 엘리스다. 엘리스는 2010년에 쓴 「Find a Growth Hacker for Your Startup」에서 그로스 해커를 "성장이 북극성인 사람(a person whose true north is growth)"이라고 정의했다. 위키백과 정리에 따르면 이 말은 이후 앤드루 첸(Andrew Chen)의 글 「Growth Hacker is the new VP Marketing」을 거치며 널리 퍼졌다. 그래서 그로스 해킹은 직함보다는 "하는 일마다 성장에 얼마나 영향이 있는지로 따지는 방식"으로 이해하면 된다.

한국에서는 그로스 해킹과 그로스 마케팅이 비슷한 뜻으로 함께 쓰인다. 이 글에서는 제품 개선까지 포함해 실험으로 성장을 찾는 방식 전체를 그로스 해킹이라고 부른다.

그로스 해킹과 마케팅·퍼포먼스 마케팅 차이

세 말은 겹치는 부분이 있어서 헷갈린다. 아래 표는 공식 정의가 아니라 맥피가 일하는 범위를 기준으로 나눈 설명이다.

구분	주로 보는 것	일하는 범위
마케팅	고객이 우리 제품을 알고 선택하게 하는 활동 전체	브랜딩, 콘텐츠, 광고, 행사 등
퍼포먼스 마케팅	광고 성과 숫자(클릭, 전환, 광고비 대비 매출)	광고 매체 운영과 소재 개선
그로스 해킹	가입부터 재방문, 결제, 추천까지 단계별 숫자	광고뿐 아니라 가입 화면, 온보딩(처음 쓰는 방법 안내), 가격 안내 같은 제품 쪽 수정까지

광고 운영이라면 퍼포먼스 마케팅의 지표를 이미 보고 있을 가능성이 크다. 그로스 해킹은 그 숫자에서 한 걸음 더 들어가, 클릭한 사람이 가입하고 다시 돌아오고 결제하는 흐름 전체를 본다는 점이 다르다. 마케팅의 큰 그림이 궁금하면 마케팅 뜻 정리를 먼저 읽으면 된다.

그로스 해킹 AARRR 5단계: 성장 지표를 나누는 틀

AARRR은 고객 여정을 다섯 단계로 나눠 단계마다 지표를 따로 보는 틀이다. 창업가이자 투자자 데이브 맥클루어(Dave McClure)가 만들었고, 해적의 외침처럼 들려 "해적 지표(pirate metrics)"라고도 부른다. 앰플리튜드의 설명에 따르면 단계별 질문과 지표 예는 아래와 같다.

단계	확인하는 질문	지표 예
유치(Acquisition)	사용자가 처음 어떻게 우리를 찾는가	신규 가입 수, 유망 고객 수
활성화(Activation)	처음으로 제품의 가치를 느끼는 순간에 도달하는가	활성화율
유지(Retention)	다시 돌아오는가	유지율
추천(Referral)	다른 사람에게 권하는가	활성 사용자가 공유한 초대 수
수익(Revenue)	활동하는 사용자가 결제 고객이 되는가	월 반복 매출(MRR)

유치 단계는 광고와 검색에서 오는 사람을 보는 곳이라 퍼포먼스 마케팅과 가장 많이 겹친다. 유지 단계는 CRM으로 기존 고객과 관계를 이어 가는 일과 이어지고, 추천 단계는 바이럴 마케팅과 연결된다. 수익 단계에서 광고비 대비 매출을 볼 때는 ROAS 계산법을 함께 쓴다.

표의 단계 순서는 앰플리튜드 글에서 소개한 순서를 따랐다. 서비스 성격에 따라 어느 단계를 먼저 볼지는 달라질 수 있어서, 지금 가장 큰 구멍이 있는 단계부터 보면 된다.

그로스 해킹 실험 4단계: 작게 시작하는 순서

그로스 해킹의 핵심 동작은 "가설을 세우고, 작게 실험하고, 숫자로 확인하고, 남길지 정하는 것"을 반복하는 일이다. 아래 순서는 공식 규칙이 아니라 맥피가 작은 사이트 기준으로 정리한 권고다.

1. 막힌 단계를 하나 고른다. AARRR 중 숫자가 가장 나쁜 단계 하나만 정한다. 여러 단계를 한꺼번에 바꾸면 무엇이 효과였는지 알 수 없다.
2. 가설을 한 문장으로 쓴다. "가입 버튼 문구를 '무료로 시작'으로 바꾸면 가입 화면 진입 대비 가입 완료 비율이 오른다"처럼, 무엇을 바꾸면 어떤 숫자가 변할지 적는다.
3. 한 번에 하나만 바꿔 실험한다. 같은 기간에 A안과 B안을 나눠 보여 주거나, 변경 전후를 같은 길이의 기간으로 비교한다. 방문자가 적은 사이트는 바꾼 뒤 충분한 기간을 두고 본다.
4. 숫자로 남길지 정한다. 처음에 정한 지표(마케팅 KPI)가 올랐으면 그 변경을 남기고, 오르지 않았으면 되돌린다. 실패한 가설도 "이 방법은 우리 고객에게 통하지 않았다"는 결과로 기록해 둔다.

예를 들어 월 방문자 1,000명 중 가입 화면까지 400명이 오고 가입을 마치는 사람이 40명이라면, 가입 화면에서 90%가 나가는 셈이다. 이 숫자는 설명을 위해 가정한 값이다. 이 경우 광고를 늘리기보다 가입 화면의 입력 항목과 안내 문구를 먼저 점검해 볼 만하다. 고친 뒤 가입 완료 비율이 그대로면 그 가설은 버리고 다른 원인을 찾는다.

GA4로 이탈 구간 찾는 방법

막힌 단계를 찾는 데는 구글 애널리틱스 4(GA4)의 유입경로 탐색 분석을 쓴다. 구글 애널리틱스 도움말에 따르면 이 보고서는 사용자가 목표 작업을 마칠 때까지 거치는 단계와 단계별 완료·이탈을 보여 준다.

1. GA4 왼쪽 메뉴에서 탐색을 열고 새 탐색 분석 시작에서 유입경로 탐색 분석 템플릿을 고른다.
2. 수정(연필) 아이콘을 눌러 단계마다 이름을 붙이고, 해당 이벤트를 조건으로 넣는다. 위 예시라면 방문, 가입 화면 조회, 가입 완료 세 단계다.
3. 적용을 누르고, 단계 사이에서 사용자가 가장 많이 줄어드는 구간을 찾는다.

단계를 만들려면 가입 완료 같은 이벤트가 GA4에 먼저 수집돼 있어야 한다. 도움말에 따르면 모든 단계를 순서대로 마친 사용자만 마지막 단계 숫자에 들어가므로, 중간 단계를 건너뛴 사용자는 이후 단계에서 빠진다. 개방형은 사용자가 어느 단계에서든 진입할 수 있고 폐쇄형은 첫 단계에서만 진입할 수 있다.

성공 여부는 실험 전후로 같은 구간의 이탈률이 줄었는지로 확인한다. 이탈 구간 숫자가 그대로인데 전체 가입자만 늘었다면, 그것은 유입이 늘어난 효과이지 실험 효과가 아니다.

그로스 해킹을 오해하기 쉬운 부분

가장 흔한 오해는 그로스 해킹을 "남들이 쓴 성공 요령 모음"으로 보는 것이다. 위키백과는 이 오해를 짚으면서, 알려진 전술은 반복 가능한 과정을 거친 결과라고 설명한다. 다른 회사에서 통한 방법을 그대로 가져와도 우리 고객의 숫자가 다르면 결과가 다르다. 그래서 요령을 외우기보다 우리 데이터에서 막힌 단계를 찾는 과정을 먼저 만드는 편이 낫다.

또 하나는 개발자만 할 수 있다는 생각이다. 엘리스의 원문은 그로스 해커를 마케터와 코더의 혼합에 가깝게 묘사했지만, 단계별 숫자를 보고 가설을 세우는 일은 코드 없이도 시작할 수 있다.

자주 묻는 질문

그로스 해킹과 그로스 마케팅은 다른 말인가요?

한국에서는 두 말이 대체로 같은 뜻으로 쓰인다. 광고·콘텐츠 중심으로 좁혀 부르면 그로스 마케팅, 제품 개선까지 넓히면 그로스 해킹이라고 구분하는 곳도 있다.

방문자가 적은 사이트도 실험할 수 있나요?

할 수 있다. 다만 방문자가 적으면 숫자가 작은 우연에도 크게 흔들리므로, 바꾸는 항목을 하나로 줄이고 변경 전후 기간을 충분히 길게 잡는다.