ROI 뜻과 마케팅 ROI 계산법: ROAS와 차이까지 정리

ROI는 투자수익률(Return On Investment)의 줄임말로, 쓴 돈에 비해 이익이 얼마나 남았는지를 비율로 나타낸 지표다. 마케팅 ROI는 광고비만이 아니라 상품 원가, 배송비, 결제 수수료까지 들어간 비용을 모두 합한 총비용을 기준으로 계산하고, 0%보다 크면 이익이 났다는 뜻이다. 구글 애즈 도움말도 ROI를 비용 대비 수익 비율로 설명한다.

ROI 뜻: ROAS가 높은데 통장은 왜 그대로일까

광고 보고서에 ROAS 400%가 찍혔는데 월말에 정산해 보니 남은 돈이 거의 없는 경우가 있다. 마트에서 장바구니에 5만 원어치를 담았다고 해서 가게 주인에게 5만 원이 남는 것은 아니고, 물건값과 포장비, 카드 수수료를 빼야 실제로 남는 돈이 나오는 것과 같다. ROAS는 광고비 한 가지만 놓고 매출을 보는 지표라서 광고 화면에서는 좋아 보이는 숫자이고, ROI는 가게 주인이 계산하듯 들어간 돈을 전부 빼고 남은 이익을 본다. 다만 ROI도 입력한 비용 항목만큼만 정확해서, 인건비나 임대료를 어디까지 넣을지는 계산 전에 정해 두어야 한다.

그래서 광고 효율을 볼 때는 ROAS를, 이 광고를 계속 해도 되는지 판단할 때는 ROI를 본다. ROAS의 뜻과 계산 방법은 별도 글에서 정리했고, 이 글은 ROI 쪽 계산과 해석에 집중한다.

마케팅 ROI 계산법: 수익에서 총비용을 빼고 총비용으로 나눈다

마케팅 ROI는 (수익 − 총비용) ÷ 총비용 × 100으로 계산한다. 구글 애즈 도움말의 공식은 (수익 − 매출원가) ÷ 매출원가이고, 상품을 파는 경우 이 매출원가에 제품 제작비와 광고비를 함께 넣는다. 도움말의 예시는 제작비 10만 원짜리 제품을 20만 원에 팔고 구글 애즈로 6개를 판 경우다. 매출은 120만 원이고 제품 원가 60만 원에 광고비 20만 원을 더한 총비용이 80만 원이므로 ROI는 (120만 − 80만) ÷ 80만 = 50%다.

구글 도움말 예시에는 배송비와 결제 수수료가 없지만, 주문마다 따로 드는 이 돈도 실제 비용이므로 이 글의 계산에서는 총비용에 같이 넣는다. 아래 표는 도움말 예시의 계산 순서를 그대로 옮긴 것이다.

단계	도움말 예시 값	계산
수익(매출)	120만 원	20만 원 × 6개
제품 원가	60만 원	10만 원 × 6개
광고비	20만 원	구글 애즈 비용
총비용	80만 원	원가 + 광고비
ROI	50%	(120만 − 80만) ÷ 80만

ROI가 50%라는 말은 구글 애즈 도움말이 풀어 쓴 대로 1,000원을 쓸 때마다 1,500원이 돌아온다는 뜻이다. 이익이 총비용보다 크면 ROI는 100%를 넘을 수 있고, 총비용보다 수익이 적으면 마이너스가 된다.

ROAS와 ROI 차이: 같은 광고도 숫자가 다르게 나온다

ROAS는 광고비 대비 매출이고 ROI는 총비용 대비 이익이다. 아래 예시는 판매가 5만 원, 원가 2만 원, 배송비와 결제 수수료 합계 5천 원짜리 상품을 광고비 100만 원으로 판 세 가지 가정이다. 실제 광고 결과가 아니라 계산을 보여 주기 위한 숫자다.

캠페인	판매 수	매출	총비용	ROAS	ROI
A	80개	400만 원	300만 원	400%	33.3%
B	50개	250만 원	225만 원	250%	11.1%
C	40개	200만 원	200만 원	200%	0%

총비용은 개당 원가와 배송·수수료 2만 5천 원에 판매 수를 곱한 값에 광고비 100만 원을 더해 구했다. 캠페인 A는 ROAS가 400%여도 ROI는 33.3%이고, 캠페인 C는 ROAS가 200%인데 ROI가 0%여서 광고를 해도 남는 돈이 없다. 이 상품은 개당 남는 돈이 2만 5천 원, 즉 판매가의 50%라서 ROAS 200%가 손익분기점이 된다.

같은 세 캠페인을 그래프로 놓으면 ROAS 막대와 ROI 막대의 높이 차이가 한눈에 보인다.

두 지표의 기준을 한 장으로 줄이면 ROAS는 광고 효율을 보는 숫자이고 ROI는 실제로 남은 돈을 보는 숫자다.

구글 애즈 도움말에 따르면 타겟 ROAS 입찰은 판매 수익이나 이익률 같은 전환 가치를 극대화하는 데 쓰이고, 이 입찰을 쓰려면 전환 가치 측정이 먼저 설정되어 있어야 한다. 전환 가치를 매출 대신 마진 기준으로 바꾸면 값이 작아지므로 목표 ROAS도 그에 맞춰 낮춰 잡아야 한다고 본다.

ROI 계산 순서와 확인 위치

ROI는 기간을 정한 뒤 수익과 비용을 같은 기간 기준으로 모아 계산한다. 광고 한 달치를 보면서 비용은 한 해치를 넣는 식으로 기간이 어긋나면 값이 크게 틀어진다.

1. 계산할 기간과 대상을 정한다. 예를 들어 "10월 한 달, 메타 광고로 들어온 주문"처럼 정한다.
2. 그 기간의 수익을 모은다. 광고 화면의 전환 가치가 아니라 정산된 매출을 기준으로 삼는 편이 정확하다.
3. 총비용을 모은다. 상품 원가, 배송비, 결제 수수료, 광고비를 넣고 환불·반품 비용이 있으면 함께 뺀다.
4. (수익 − 총비용) ÷ 총비용 × 100을 계산한다. 스프레드시트라면 수익이 B2, 총비용이 B3 칸일 때 =(B2-B3)/B3를 입력하고 셀 서식을 퍼센트로 바꾼다. 위 가정 예시의 캠페인 A는 B2에 400, B3에 300을 넣으면 33.3%가 나온다.
5. 결과가 0%를 넘는지 본다. 0%를 넘으면 광고를 하고도 돈이 남은 것이다. 0% 이하면 광고비를 줄이거나 상품 마진, 전환율을 먼저 손봐야 한다.

구글 애즈 화면에서는 캠페인 표의 전환 가치/비용(비용당 전환 가치) 열이 총 전환 가치를 총 비용으로 나눈 값이라 광고 쪽 효율을 보여 준다. 이 열이 내 매출과 맞으려면 전환 추적에 실제 주문 금액이 들어가야 한다. 전환 가치 도움말에 따르면 추적 코드에 동적 가치를 넣지 않으면 입력한 기본 값이 모든 전환에 똑같이 적용된다. 따라서 ROI를 확인할 때는 이 열을 정산 매출과 한 번 대조해 두어야 한다.

문의나 가입을 받는 광고는 ROI 계산 방식이 조금 다르다. 구글 애즈 도움말은 이 경우 광고비가 매출원가가 되고 리드(잠재 고객)를 통해 생긴 금액이 수익이라고 설명한다. 도움말 예시는 리드 10건당 매출이 1건이고 매출 한 건이 2만 원이면 리드 한 건의 평균 수익이 2천 원이라는 것이다. 이 값을 리드 한 건을 얻는 비용인 전환당비용과 비교한다.

ROI를 볼 때 자주 하는 실수

• 광고비만 비용으로 넣는다. 원가와 배송·수수료를 빼면 ROI가 실제보다 높게 나와 적자 광고를 계속 돌리게 된다. 비용 항목을 한 번 정해 두고 매달 같은 기준으로 계산한다.
• 매출과 이익을 섞는다. 분자에 매출을 넣으면 ROAS와 비슷한 값이 나온다. 분자는 수익에서 총비용을 뺀 이익이다.
• 한 번 산 고객의 가치만 본다. 재구매가 많은 사업은 첫 구매 ROI가 마이너스여도 장기 이익이 날 수 있다. 이때는 고객 생애 가치(LTV)까지 같이 본다.
• 업종 평균 ROI를 목표로 삼는다. 마진율과 고정비가 가게마다 달라서 남의 평균은 기준이 되지 않는다. 내 손익분기 ROAS와 ROI 0%를 먼저 계산한다.

목표 지표를 전체적으로 어떻게 정할지는 마케팅 KPI 정하는 방법, 광고비를 쓰는 방식 전반은 퍼포먼스 마케팅 정리에서 이어서 볼 수 있다.

자주 묻는 질문

ROI가 몇 % 이상이면 좋은 건가요?

공식적인 합격선은 없고, 0%를 넘으면 이익이라는 것만 확정된 기준이다. 사업 규모와 목표 이익에 따라 필요한 ROI가 다르므로 월 고정비와 목표 이익을 먼저 정하고 거기서 거꾸로 계산한다.

ROI가 100%를 넘을 수도 있나요?

넘을 수 있다. 총비용 100만 원으로 이익 150만 원이 났다면 ROI는 150%다.

ROI와 ROAS 중 어느 것을 목표로 잡아야 하나요?

자동 입찰의 목표는 구글 애즈 타겟 ROAS처럼 ROAS로 설정하고, 그 ROAS가 이익으로 이어지는지는 손익분기 ROAS와 ROI로 점검한다.